毎年3の倍数の時期（内資：3月9月、外資6月12月)-決算期が近づくと、上司から「数字、足りてるか？」というプレッシャーが増し、“詰め込み販売（以下、詰め）”の指示が現場に降ってきますよね？
ドチク子部長の気分で関係ない時期にも降ってくるよね！
今日のテーマは
MRなら誰でも経験がある
詰めです！！
これから詰めのあれこれを紹介するにあたり
最初に述べますとチクチクのスタンスは…
やれ！
つべこべ言わずに詰めろ！
ファイティングポーズ崩すな！
以上です！
チク子脳…筋…
終
制作・著作
━━━━━
©ⒽⓀ
…と終われるはずもなく!
なぜかというと新入社員から
よく言われる質問に
新人詰めって意味あるんですか？
こういう質問があるんですよね…
【MRの皆さんに質問】
— チクチク@製薬ブログ (@mrnetinfo) July 23, 2025
新人MR、若手MRから以下質問を受けたことがありますか？
🤵♂️『詰めって意味あるんですか？』
ドチク子MRの２人に１人がされたことがある質問！
多くの新人MRが一度は通る道ならば、一定の解説はいるな…と思いましたので記事化いたしました。こんなに多い質問なら会社で研修しろよ！
今回、本記事では詰めのベネフィット・リスクを網羅的に考察し私見を述べていこうと思います。
チクチク今後『詰めって意味あるんですか』と新人に質問をもらったら、良ければこの記事を送ってあげてください！脳筋が生まれるはずです。
そもそも「詰め」とは何か？
非MR &MSの方もいると思いますので簡単に定義を紹介します。
詰めとは取引先（病院・薬局）に期末直前で通常以上の在庫を一括納入し、売上を当期に計上する行為です。
医薬品卸・製薬企業ともに四半期／半期決算の数字を安定させるために歴史的にやってきています。
やり方自体は、医薬品卸のMS主導で行われるケースもあれば、製薬側のMRが主導するケースもあり、あの手この手を使って医療機関に購入をお願いします。
チク子他社に販売移管がある製品の場合は半年分とか詰め込む人もいますね！
詰めで数字を上げるベネフィット
詰めで得られるベネフィットは以下4点です。
- 短期KPI・インセンティブの達成
- 上司・経営層からの信頼確保
- 在庫圧をかけられる
- 株主との約束を守れる
チクチク私見ですが
まぁ外してないでしょう！
短期KPI・インセンティブの達成
わかりやすいですよね。営業としてのゴールを達成することでボーナスや昇給に反映します。個人としては短期的に一番影響を受けるところかな。
チクチク１日に販売計画の５%とか数字が伸びる風景は気持ちが非常に良いものですw
上司・経営層からの信頼確保
何気に大事なのがこれ。上司も同様にボスに詰めを命じられているケースがほとんどなので、ここでちゃんと上司命令を達成すれば、信頼確保につながります。
逆に全く動かないと上司の印象は最悪です。冒頭でファイティングポーズをとれ！と述べましたが、上司の納得度を上げるためにも最低限やってます！という姿勢は大切です。
在庫圧をかけられる
これは少し時代遅れなベネフィットなのですが、解説させてください。
院内処方の時代は大量購入した薬を優先して使うということが良くありました。たくさん買ったので優先して使うというのは経営者として当然の判断です。
そこで医院の薬の購入予算のうち、できるだけ多くを自社医薬品に割いてもらい処方量を増やそう！と考え詰めるという作業が発生していたわけです。
要は詰めれば詰めるほど売れるわけです。
でもそれって患者さんのためじゃないよね？ってこともあって、医薬分業が進んでいる側面もあります。調剤薬局に詰めて調剤がたくさん買っても、医院は基本的には気にしなくていいですからね。より経営に影響されない処方が可能なわけです。
ただ一部、なぜか詰めると売れる薬効群が存在するのも確かです。季節商品になぜか多いです。
チクチク具体的な薬効群は書きませんが、私自身経験があります。これは本当に謎…医薬分業でも詰めると売れる製品が存在する。これは事実だと思います。なのであえて解説させてもらいました。
株主との約束を守ることができる
私が最も声を大きくして言いたいのがここです！
私自身は過去この想い&ボーナスに釣られて詰めてきました。
チクチク基本的に短期的視点のメリットばかりの詰めですが、これを心のどこかに持っておくと違った想いで詰められるはず…
MRの売り上げ計画は、どこからきているのでしょうか？
考えてみましょう。
究極的に考えると、それは株主と経営層の握りです。ここまでやりまーす！と社長がぶち上げた数字が細かく分解され現場に降りてきます。さらにそれは株価にも反映されます。
頭のおかしな社長が前年比1000%の計画やります！とか大真面目に株主会議でそれっぽく言えば、それを受けて株価が上がるのです。
なので、この社長がぶち上げた数字と株主の約束を守るためにMR一人一人の売上達成が不可欠なのです。そのために詰めが必要ならばやるべきなのです。
株価が上昇すると株主資産が増える以外にも
- 資金調達が有利になる
- M &Aの交渉力が上がる
- 優秀な人材確保につながる
- ブランド価値が上がる
- 買収リスクが下がる
とさまざまなメリットがあります。
結果、多くの会社が株価の上昇を企業理念やビジョンのどこかに刻んでいます。
株主との約束を守り、株価を守る。
そのために詰める！
チクチクこう考えると胸に込み上げてくるものはありませんか？
なので筆者のスタンスは
約束を守るために
やれ！
というスタンスなんです…
詰めのリスク
さぁやる意義がわかったところでリスクもみていきましょう。
チクチク我々はベネフィットとリスクを適切に判断して伝えていく仕事です。
大量返品リスクや長期ダメージ
当然と言えば当然ですが、期末にゴールインした翌月初めに詰めた医薬品が返品になることがあります。（ここまで織り込んで詰めることがほとんどかと思いますが）
その場合はマイナススタートです。30%分が翌月に戻るケースなんかも経験があります。こんな時はどうしようもありません。
チクチク期末にまた詰めることが決定する瞬間です🤮 来期は来期の風が吹く…
チク子あと事務手続きなど返品処理コストがかかることも地味に大切よね
顧客信頼の低下リスク
新人にありがちなのがつめた後にフォローを徹底しないケース「不要な在庫を押しつけた側」ですので、購入していただいた先は十分にフォローしましょう。これをしないと顧客の信頼度低下につながります。
不当な価格条件・返品条件
MRは介入できない領域ですが、購入するからと値引きを強く迫られるケースも当然あります。時期によっては薬価ダウンにも影響しますし、
チク子お願いと強い要求が同時に発生するとコンプライアンス違反のリスクも上がるのよね
チクチクここまで書いたリスクを最小化しながら詰めるっていうのがMRに求められる真の詰め能力なのかもしれない…
最後に：すっごいストレス
書くまでもないのですが詰め作業は多大なるストレスを伴います。ストレスが強すぎて、やってるうちに脳がおかしくなって気持ちよくなってきます。
成功した際には安心感 &脳内麻薬もでるので不思議とどんどん詰めたくなっていきます。完全に頭おかしくなります。
MR業務のストレスの50%は詰め作業にある！
チクチクといっても過言ではないと私は思います。
おもしろ詰めストーリー
記事作成にあたりXにておもしろ詰めストーリーを募集させてもらいました！
「詰めの価値は」と言う記事を考えています。
— チクチク@製薬ブログ (@mrnetinfo) May 2, 2025
若手への記事として価値がありそう…と
そこで皆さんの
・オモシロ詰めストーリー
・詰めに対する考え
上記をリプ欄で教えてください🙇♀️
匿名ならいいよって方は↓匿名フォームを用意しましたのでコチラにお願いいたします🙇♀️https://t.co/KH8qFJbsDB pic.twitter.com/DP61t9Z3TU
チクチクすごい話とツラすぎる話に分けられそうだったので分けて紹介していきます！
チク子投稿ありがとうございました！
すごい話
チク子薬局の行動変えたり、入りきらない量を購入してもらったり、コロナ下&手紙で400万詰めたり、初めましてで詰めたり…
チクチクみなさん社畜根性がすぎる..そしてコロナの時期も激しい詰めがあったのか…
ツラすぎる話
チクチクやりすぎた詰めの影響で併売競合品に切り替えられたとか…意味がなさすぎる…🤮
ドチク子社内で問題になる&左遷ってのもなんだかなー
業務命令出してるはずなのに…酷すぎる。
詰めに対する皆さんの考え
処方促進のためにとかつては言われていましたが、院外処方の時代においては無意味ですね！
今は詰め製剤じゃないので、やってないですが肯定派。営業なので数字の作り方も大事だと思う。
院外処方が主流となった現代では在庫圧の効果もなく意味がない。いつ粉飾と刺されてもおかしくないから普通にやめた方がいいと思う。
在庫圧の意味がなければ粉飾決算だと思います。
詰めは、「普段からの財産」だと思ってました。 MSや支店長、薬局とも普段から活動している。昨日、今日の面会レベルでは無理なので、普段からの活動の財産を使う。と思ってましたね。、やりたくはないですがw 他の人の数字の分まではやりませんが。自分の数字なら3日もあれば詰めてましたね。
無意味。
詰めほど、無意味な仕事はないと思ってる 笑
チク子いろんな考えがあって勉強になるわね！でも否定派が多いかな？
まとめ
以上詰めのベネフィット&リスクそしておもしろストーリー&みなさんの考えを紹介させていただきました！
詰めに意味はあるのか？否か？
実際、全MRで調査したら否定派の方が多いとは思います！
ストレスかかるし、意義は感じにくい作業だから…私みたいな肯定派は少数である自覚はあります笑
MRの皆さんに質問
— チクチク@製薬ブログ (@mrnetinfo) July 24, 2025
詰めって意味あるんですか？
ただ、それでも言いたい！
やれ！
…と
理由はここまで書いたとおりです！そして付け加えるとするなら、それが不本意な詰めだとしても人生を削ってやる仕事にはなんらかの意味を持たせたいですよね！視点を変えれば意味は生まれるのです！
長くなりましたが、今回は以上です！
チクチク本記事が
期末の荒波を乗り切る一助 &
後輩教育の教材となれば幸いです。
